Webinare: SpeedDating für Unternehmen & Interessenten

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Philipp Inger - 9 Min. Lesezeit

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Webinare sind im B2B Umfeld längst etabliert und erfreuen sich weiterwachsender Beliebtheit, eignen Sie sich doch hervorragend zur Lead-Generierung und -Pflege. Aber warum ist das so? Der Begriff „Webinar“ setzt sich aus den Wörtern „Web“ und „Seminar“ zusammen. Einfach ausgedrückt: ein Event, dass online stattfindet. Oftmals wird auch analog der Begriff „Webcast“ verwendet. Mit Hilfe eines Webinars lassen sich erklärungsbedürftige Inhalte interaktiv vermitteln. Gerade in Live Sessions kann ein intensiver Kontakt zum Kunden aufgebaut werden, eine Expertenrollen vermittelt und die Kundenbindung gestärkt werden. Die Kunden agieren in der Folge als Markenbotschafter. Doch was gilt es zu beachten? (pin

 

Schnell und effektiv zur Zielerreichung – in jeder Phase der Buyer‘s Journey

Um ein Webinar als wirksames Tool einsetzen zu können, gilt es verschiedene Aspekte zu berücksichtigen. An allererster Stelle steht natürlich die Frage, welches konkrete Ziel mit dem Webinar verfolgt werden soll. Möchte ich grundsätzlich neue Kunden ansprechen, beispielsweise durch Live-Diskussionen mit Experten über Trends oder aktuelle Problemszenarien? Befinden wir uns schon in der finalen Kaufentscheidungsphase der Kunden, wo Produktdemonstrationen, Use Cases oder die Vorstellung von Best Practices Sinn machen? Oder sollen bereits gewonnene Kunden mit tiefergreifenden Informationen versorgt werden, sprich, soll die Kundenbindung intensiviert werden? Hier kämen virtuelle Workshops oder Tutorials in Frage, die dem Kunden einen Mehrwert zum bereits erworbenen Produkt bieten.

Es geht also darum, in welcher Phase der Buyer‘s Journey das Webinar zum Einsatz kommen soll. Davon hängt aber nicht nur die Entscheidung des geeigneten Formats ab, sondern auch die inhaltliche Ausgestaltung des Themas.

Neukundengewinnung:

Expertentalks (Themen: Trends oder Problemszenarien)

Lead Konvertierung:

Live Demos, Best Practices, Use Cases

Kundenbindung intensivieren:

Workshops, Tutorials, Fragerunden

Tabelle: Ziele und Einsatzszenarien von Webinaren

Diese Überlegungen und Entscheidungen sollten weit vor dem angedachten Webinar-Termin stattfinden, mindestens acht Wochen im Voraus. An dieser Entscheidung orientiert sich die nachfolgende Planung und Umsetzung. Es muss genügend Zeit berücksichtigt werden, um hochwertige Inhalte zu erstellen, den Adressatenkreis zu identifizieren und die Einladungen zu verschicken.

Ohne detaillierte Planung geht es nicht

Ein Webinar muss mit ausreichend zeitlichem Vorlauf sinnvoll strukturiert und geplant werden, um die Chancen auf die Zielerreichung zu wahren.

  1. Infrastruktur - technische Voraussetzung
  2. Content-Planung
  3. Einladungsmanagement
  4. Der finale Test
  5. Nachverfolgung

1. Infrastruktur: technische Voraussetzung

Egal welches Ziel Sie primär verfolgen, professionelles Auftreten ist ein Grundstein für den Erfolg und beginnt mit der reibungslosen Abwicklung des geplanten Webinars. Dazu müssen neben einem geeigneten Präsentationsraum auch die technischen Voraussetzungen geschaffen werden.

Der Präsentationsraum, in dem das Webinar gehalten wird, sollte ein ruhiges und freundlich wirkendes Umfeld bieten. Auf ausreichende Beleuchtung ist ebenso zu achten wie auf eine klare Akustik. Störende Geräuschkulissen von Außerhalb oder sichtbare unruhige Hintergründe sind zu vermeiden.

Die audiovisuellen Anforderungen der Technik umfassen ein Mikrofon mit guter akustischer Qualität und eine hochauflösende Webcam. Ein zweiter Monitor ist eine sinnvolle Ergänzung, um sich Notizen oder Hintergrund-Informationen zu bestimmten Themen anzeigen zu lassen, während auf dem ersten Monitor die Präsentationsfolien gezeigt werden. Eine stabile Internet-Anbindung, um Ausfälle und Übertragungsabbrüche zu vermeiden, ist eine weitere grundlegende Anforderung.

2. Content-Planung

Entscheidende Voraussetzung für das Erreichen der angestrebten Ziele ist ein qualitativ hochwertiger Inhalt. Eine professionelle Webinar-Infrastruktur führt noch lange nicht zum gewünschten Erfolg, sondern ist lediglich das Instrument für die Übermittlung des Mehrwertes: der zu vermittelnde Content.

Bei der Planung des Contents fließen Vortragsdauer und -Ziel in die Überlegungen mit ein, dementsprechend auch der Umfang der zu vermittelnden Inhalte. Wir empfehlen eine Vortragslänge von 45 bis maximal 60 Minuten. Mögliche Zeitverzögerungen durch Einspielung einer Live-Umfrage oder die Beantwortung von Fragen im Chat müssen mit eingeplant werden. Bei einem Probedurchlauf sollte getestet werden, ob der erstellte Content für die angestrebte Vortragsdauer ausreicht. Umfangreichere Themen können auch sinnvoll gesplittet und in Webinar-Reihen vermittelt werden.

Und der wichtigste Punkt von allen: Der Inhalt muss den gegebenen Anforderungen der Zielgruppe entsprechen. Hier sind Content Manager gefragt, geeignete Inhalte zu erstellen.

In dem Zuge sollten auch Überlegungen stattfinden, in welcher Weise präsentiert wird. Reicht es aus, eine Präsentation oder ein Tool durch Screensharing zu zeigen? Oder wird ein offenes Gespräch bevorzugt, bei dem der Präsentator über die Webcam sichtbar ist und mittels Whiteboard oder Flipchart Inhalte erläutert.

3. Einladungsmanagement

Im nächsten Schritt muss das Webinar technisch aufgesetzt werden, um die Zugangsdaten für den definierten Termin und den Einladungsprozess zu erhalten. Daraufhin können die Einladungs-E-Mails erstellt und eine Landingpage für die Registrierung zum Webinar aufgebaut werden.

Die Einladungen sollten ca. vier bis sechs Wochen im Voraus an die relevante Zielgruppe versendet werden, um den Termin frühzeitig zu kommunizieren. So bleibt auch genügend Zeit, die Anmeldedynamik zu beobachten und gegebenenfalls den Einladungsprozess anzupassen. Workflow-Automatisierung hilft bei der Organisation des Einladungsmanagements.

4. Der finale Test

Am Tag des Webinars sollten vorab alle technischen Geräte auf korrekte Ausführung geprüft werden. So können kleine Probleme und Ungereimtheiten noch rechtzeitig beseitigt werden. Stimmt die Audioqualität? Ist die Kamera korrekt ausgerichtet? Zudem ein letzter Check der Präsentationsmaterialien, und es kann losgehen.

5. Nachverfolgung

Eine Nachbereitung und Analyse nach jedem Webinar ist eine Pflichtaufgabe im Zuge des Lead Nurturings. Die Auswertung hinsichtlich Anzahl und Aufmerksamkeit der Teilnehmer liefert nicht nur wichtige Indikatoren für eine Optimierung der Inhalte und Webinar-Struktur, sie bildet auch die Grundlage für weiterführende Maßnahmen im Zuge der Lead-Konvertierung. Automatisierte Nachfass-E-Mails beinhalten einen weiteren, vielleicht sogar finalen CTA (Call To Action) zum Erreichen der festgelegten Ziele.

Die Aufzeichnung des Webinars kann kostenlos als Mehrwert für die relevante Zielgruppe etwa in einen Content Hub integriert werden. Vielleicht auch on demand, um weitere Leads zu generieren.

 

Die angenehmen Begleiterscheinungen eines Webinars

Für Unternehmen ist die Generierung von Leads in hoher Qualität und von vertriebsnahem Interesse essentiell. Ein Webinar ist ein wertvolles Instrument hinsichtlich des eigenen Netzwerk-Ausbaus zwecks B2B LEAD-GENERIERUNG, Kundengewinnung & -pflege. Live-Webcasts (und deren Aufzeichnungen zur Ausspielung On-demand) bieten auch gute Voraussetzungen, ein Buying Center – alle am Kaufprozess beteiligten Personen – zu erreichen und im direkten Austausch von der eigenen Lösungskompetenz zu überzeugen. Derartige Leads sind auch für anschließende Vertriebsaktivitäten empfänglicher. Beim Inbound Marketing ist dagegen der passende Content als Treiber ein entscheidende Element. Sind diese Aspekte hinreichend berücksichtigt, profitiert man auch von weiteren Vorteilen virtueller Meetings:

  • Zeitersparnis & zeitliche Flexibilität
    Im Gegensatz zu Präsenzveranstaltungen entfallen lange Anreisen zur Event Location. Ein Webinar findet im virtuellen Raum statt und kann bequem vom eigenen Büro aus gestartet werden. Dadurch ergibt sich auch eine größere zeitliche Flexibilität.
  • Kostenfaktor
    Es gibt keine Kosten mehr für Raumbuchungen, An- & Abreise und Bewirtung der Gäste. Vor allem bei Roadshows oder aufeinander aufbauenden Events ein nicht zu unterschätzender Faktor. Planen Sie einfach eine Webinar-Reihe, wenn es erforderlich ist.
  • Verfügbarkeit
    Das Risiko bei Präsenzveranstaltungen, bei unerwartet hohen Anmeldezahlen eine zu geringe Raumkapazität gebucht zu haben, entfällt. Ebenso der Fall, dass bei Events mit einer vorher festgelegten Teilnehmerzahl potentielle Kunden aufgrund erreichter Anmeldezahlen das Event nicht wahrnehmen können. Webinare hingegen ermöglichen in der Regel ausreichend hohe Teilnehmerzahlen.
  • Interaktion
    Natürlich entfällt der physische Händedruck mit potentiellen Kunden bei einem Webinar. Allerdings ermöglichen Webcams, Chat-Funktionen oder Live-Umfragen eine persönliche Interaktion. Der persönliche Kontakt bleibt bestehen, und Vertrauen wird aufgebaut. Feedback kann in Echtzeit erfragt werden.
  • Akzeptanz beim Kunden
    Natürlich spielen viele der oben genannten Punkte auch beim Kunden eine große Rolle. Kosten- und Zeitersparnis sind gern gesehen. Gerade bei Themen, die den Kunden erst noch überzeugen müssen, d.h. wo der Kunde im Vorfeld noch nicht vom Mehrwert überzeugt ist.

 

Fazit

Nutzen Sie Webinare als schnelle und flexible Möglichkeit der Kundengewinnung und -pflege. Gezielt eingesetzt verbessern Sie die Touchpoint-Effizienz. Platzieren Sie sich als Experte und fungieren Sie als kompetenter Ansprechpartner. Grundlegendes Know How müssen Sie für die Durchführung eines Webinars nicht haben. Sie können auch mit einem versierten Partner zusammenarbeiten und von dessen Expertise profitieren.

Kundenbeispiel: Nachfolgend finden Sie die Aufzeichung eines durch MBmedien organisierten Webinars zur Veranschaulichung der oben genannten Aspekte. Klicken Sie hier.

IBM Webinar Screenshot

 

Themen: B2B Lead-Generierung, Customer Journey, Buyer's Journey, Nutzererlebnis, Customer Sales Cycle, Content, Lead Nurturing, Akquise, Sales Ready Lead, Marketing Qualified Lead, Content Marketing, Content-Strategie, Content Management, Content Distribution

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