So funktioniert Marketing Automation

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André Gotzens - 04. Dezember 2018

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Darauf kommt's an, wenn Sie komplexe Prozesse automatisieren

Mit Marketing-Automatisierung können Sie Prozesse und Ihre Kundenkommunikation automatisieren: Dies steigert die Effizienz Ihres Sales Funnels. Die softwaregestützte Methode reichert Kundendaten an, priorisiert Aufgaben, spielt, misst und wertet Online-Kampagnen und Dialogangebote aus. Erfahren sie hier, welche Vorteile automatisierte Marketing-Prozesse noch bieten und wie das effiziente Zusammenspiel von Nurturing- und Selling-Mechanismen in der Praxis funktioniert. (rho, tsc, ago)

 
Inhalt
  1. Was ist Marketing Automation?

  2. Welche Vorteile hat Marketing Automation?

  3. Wie funktioniert Marketing Automation? 

  4. Diese Selling-Mechanismen sind relevant

 

Was ist Marketing Automation?

Definition: Mit Marketing Automation wird die softwaregestützte Automatisierung von komplexen Marketing-Prozessen und Workflows bezeichnet. Die Technologie spart Zeit, Ressourcen, Geld ­– und steigert den Erfolg Ihrer Maßnahmen: ob Neukundengewinnung, Bestandskundenpflege und Bindung oder Reaktivierung.

Digitale Plattformen zur Marketing Automation vereinen Funktionen wie Datenbank, Workflow und Kommunikation sowie CRM-Synchronisation und Kundendaten-ManagementMarketing Automation ist ein Instrument zur Lead-Generierung.

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Welche Vorteile hat Marketing Automation?

Der Marketing-Alltag hält eine Vielzahl an Aufgaben parat: Leads generieren und qualifizieren, E-Mails aufsetzen und versenden, Kampagnen steuern und analysieren, Social Media-Posts veröffentlichen, Zielgruppen segmentieren und analysieren und vieles mehr. Komplexe Prozesse, bei denen Marketing Automation Ihnen hilft, das große Ganze zu sehen. Sie profitieren unter anderem von folgenden Vorteilen:

  • die Automatisierung spart Zeit, Geld und Ressourcen
  • exakte Zielgruppendefinition ermöglicht hoch relevante Botschaften
  • bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
  • koordinierte Planung sowie Durchführung von Kampagnen
  • zentrales Feedback über alle Kampagnenparameter möglich


Die Einführung eines Marketing Automation Systems kostet Zeit und Geld. Es handelt sich aber um eine Investition, die sich durch die vielen Vorteile schnell bezahlt macht – messbare Erfolge sind innerhalb eines kurzen Zeitraums möglich.

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Wie funktioniert Marketing Automation?

Marketing Automation bedient sich verschiedener Software-Plattformen, um Kundendaten zu sammeln und über Web Controlling sowie Automatisierungsprozesse eine direkte Kommunikation zu ermöglichen – mit bestehenden wie auch neuen Kunden. Durch definierte Workflows und Customer Relationship Management (CRM)-Synchronisation lassen sich damit Kampagnen automatisiert planen, umsetzen und messen.

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Das beginnt beim Erhalt eines Leads – z. B. in Form einer E-Mail-Adresse. Ein dazugehöriges Nutzerprofil wird automatisch gespeichert und um individuelle Daten ergänzt – je nach Interaktion mit Websites, E-Mails, Anzeigen oder Social Media-Posts etc. Einige Lösungen bewerten den Lead zusätzlich via Scoring-Funktion, was ideale Voraussetzungen für das weitere Lead Nurturing bietet. Einige Varianten setzen bereits bei der Content-Produktion oder -Publikation an.

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Diese Selling-Mechanismen sind relevant:

  • Up Selling

Up Selling greift bei Kunden mit bereits vorhandener Kaufabsicht: Überzeugen Sie Ihren Kunden davon, hochwertigere Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, als seine ursprüngliche Absicht war. Dazu können Sie ihn durch Anwenderberichte oder Testimonials auf die Vorzüge des höherwertigen Angebots hinweisen. Dafür eignen sich Produktpräsentationen, Webinare und Videos, in denen Sie den gesteigerten Nutzen aufzeigen können. Hier erweist sich ein tiefgehendes Verständnis für das eigene Wertangebot sowie die Bedürfnisse, Gewinnerzeuger und Problemlöser aus Kundensicht als essentiell. Vorteil des Up Selling im Business-to-Business: Kunden entscheiden eher nutzenorientiert. 

  • Cross Selling

Dem Cross Selling liegt der Gedanke zugrunde, bestehende Kundenbeziehungen weiter auszubauen. Durch den Verkauf zusätzlicher Leistungen oder ein verwandtes Produkt an bereits bestehende Kunden wird ein Mehrwert geschaffen, der das ursprünglich gekaufte Produkt aufwertet. Nicht zu unterschätzen ist hier auch die Bindewirkung: Je mehr Produkte ein Kunde beim selben Unternehmen kauft, desto aufwendiger ist ein Wechsel zum Wettbewerb. Speziell hinter der Realisierung von Cross Selling-Potentialen verbergen sich also nachhaltige Wachstumschancen.

  • After Sales

Beim After Sales spielen klassische Kundendienstleistungen eine wichtige Rolle. Und Service ist vor allem in der digitalen Welt ein wichtiges Differenzierungsmerkmal sowie ein Kundenbindungsinstrument. Dies ist enorm wichtig, damit der Kunde auch nach dem Kauf mit Ihnen zufrieden ist und interagiert. Gleichzeitig geht es darum, weitere Käufe und sichtbare Empfehlungen (Bewertungen und Social Shares) zu initiieren. Besonders im Geschäftskundenbereich geht die Kundenbeziehung weit über die reine Bereitstellung von Produkten und Leistungen hinaus: Es geht um langfristige Beziehungen, Erfahrungswerte, Servicequalität und Vertrauen. Der Vertriebsprozess endet dabei nicht mit dem Abschluss, er beginnt erneut im After Sales-Prozess: Hier werden die Grundlagen für zukünftige Abschlüsse getätigt.

 

Fazit: Marketing Automation lohnt

Marketing Automation leistet im Firmenkundengeschäft wichtige Dienste, da sie Entscheidergruppen auf ihrer Reise durch den Sales Funnel begleitet – automatisiert von der Lead-Generierung über das Nurturing bis zur Übergabe an den Vertrieb. Und nach dem Kaufabschluss bietet sich ein individualisierter After Sales-Dialog an. Unterschiedliche Aufgaben, wie sie von einzelnen Mitarbeitern nur schwer im Blick zu behalten oder gar allein zu leisten sind.

Themen: B2B-Marketing, Customer Journey, Buyers's Journey, Scoring, datengetriebenes Marketing, datenbasiertes Marketing, Nurturing, Inbound Marketing, Marketing Automation, Kundendaten, CRM, B2B-Funnel, Sales Funnel


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