So automatisieren Sie Prozesse im Sales Funnel & Cycle

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André Gotzens - 30. Oktober 2018

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Warum sich automatisierte Workflows besonders für B2B-Unternehmen lohnen? Erst durch die Automatisierung vieler einzelner Schritte gewinnt das Sales-Team die Zeit, die wirklich kaufbereiten Leads zu pflegen. Ihre Vorteile: verbesserte Vertriebsprozesse, ein skalierbares Lead-Management, eine systematisch erhöhte Lead-Generierung. Insgesamt: mehr Marketing-Erfolg (rho, tsc, ago)
 
Inhalt
  1. Marketing Automation verbindet

  2. Sales Funnel & Customer Sales Cycle

  3. Anlassbezogene Kommunikation automatisieren

  4. Warum sich Marketing Automation für B2B-Unternehmen lohnt

 

Definition: Marketing Automation hilft Ihnen, Interessenten zu identifizieren und so weit zu entwickeln, dass sie bereit für die Übergabe an Ihren Vertrieb sind. Alle notwendigen Schritte lassen sich automatisieren. Software-Plattformen zur Marketing Automation vereinen die Funktionen Datenbank, Workflows und Kommunikation sowie CRM-Synchronisation undKundendaten-Management. Nutzerprofile werden hier mit Informationen angereichert und ermöglichen so automatisierte Kampagnenprozesse zur zielgerichteten individuellen Kommunikation.

 

Marketing Automation verbindet

Je stärker die Integration in bestehende Prozesse und Systeme ist, desto mehr Daten lassen sich nutzen – der Automatisierungsgrad steigt an. In der Regel decken Marketing Automation-Plattformen folgende Anwendungsgebiete ab:

  • CRM-Synchronisation & -Integration
  • Web Controlling, Web Analytics, Tracking von Websites
  • Workflow- & Prozess-Management
  • Lead Management bzw. Lead Nurturing in Form von Lead Scoring, Sales Funnel Management
  • Kommunikation
  • Conversion-Optimierung
  • Content Management: Planung, Produktion, Distribution und Seeding (Touchpoints)
  • Social Media-Marketing, Social Monitoring, Social Publishing
  • E-Mail- & Newsletter-Marketing
  • Re-Targeting via Ads oder AdWords (Paid Social & Search)

Die modular gestalteten Systeme sind hoch skalierbar und lassen sich an verschiedene Bedürfnisse anpassen. Ideal für den Aufbau eines individuellen, effizienten und nachhaltig erfolgreichen Beziehungsmanagements.

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Sales Funnel & Customer Sales Cycle

Kennen Sie Ihre Buyer Persona und wissen Sie, mit welchen Botschaften und Handlungsaufforderungen (Call to Action) Sie diese am besten ansprechen? Marketing Automation liefert Antworten: Durch detaillierte Profile wissen Sie, in welcher Stufe des Sales Funnel sich ein potentieller Kunde befindet, was seine Interessen sind und mit welchen Inhalten Sie ihn am besten erreichen – zu welcher Zeit, auf welchem Kanal und mit welcher Aktion.

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Sie können sein Verhalten nachverfolgen – z. B. den individuellen Weg durch Ihre Unternehmens-Website, die Anzahl der Downloads oder Social Media-Interaktivitäten. Informationen lassen sich verknüpfen, Leads automatisch bewerten, qualifizieren und priorisieren. Das sind perfekte Voraussetzungen für weitere Maßnahmen wie:

  • spezielle Botschaften bei Trigger-Ereignissen (Whitepaper-Download)
  • E-Mails, um das Interesse zu fördern
  • individualisierte E-Mails
  • Nachrichten über soziale Netzwerke

So automatisieren Sie den kompletten Lead Nurturing-Prozess, messen den Fortschritt im Customer Sales Cycle und damit auch die Kaufbereitschaft anhand klarer, objektiver Metriken.

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Wofür vorher die Intuition eines Marketing-Mitarbeiters nötig war, lässt sich jetzt anhand vorab definierter, messbarer Ergebnisse ermitteln. Aufgaben, die Sie früher manuell anstoßen und durchführen mussten, erledigen Sie jetzt automatisiert. Sobald ein neuer Lead einsteigt, laufen sämtliche Workflows wie von selbst ab.

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Anlassbezogene Kommunikation automatisieren

Lead Nurturing-Kampagnen individualisieren

Jede Kundengruppe hat ihr eigenes Profil. Im automatisierten Verfahren ordnen Sie anhand definierter Kriterien jedem Lead ein Profil zu. Anschließend durchläuft er eine fest definierte Nurturing-Strecke, bei der jede Schleife zu einer weiteren Schärfung der Ansprache führt. Der Lead erhält genau den Content, der für seine Bedürfnisse relevant ist – thematisch, mit Rücksicht auf die jeweilige Phase im Sales Funnel.

Verhalten einbeziehen

Trennen Sie Kontakte, die positiv auf Kommunikation reagieren, von denen, die E-Mails eher ignorieren. Das reduziert die Absprungrate, und Sie können Ihr E-Mail-Marketing auf die Leads bzw. Kunden fokussieren, die tatsächlich interagieren.

Einstufige Automation

Nach Webinaren, Workshops oder Messen fassen Sie möglichst zeitnah mit Follow Up-Mails nach. Nach einer Veranstaltung pflegen Sie neue Kontakte und ordnen sie passenden E-Mail-Kampagnen zu.

Mehrstufige Automation

Bei mehrstufigen Kampagnen initiiert ein Interessent etwa durch den Download eines Whitepapers die Zusendung vordefinierter E-Mails beispielsweise im Abstand von jeweils zwei Arbeitstagen.

  • Trigger: Anforderung eines Whitepapers
  1. Schritt eins, unmittelbar: Zusendung Dokument oder Download-Link
  2. Schritt zwei, ca. 1 Tag später: Empfehlung themennaher Inhalte (Problemlösungsangebot)
  3. Schritt drei, ca. 3 Tage später: Customer Success Story, Referenzkunden-Bericht
  4. Schritt vier, ca. 5 Tage später: Vorstellung passender Produkte oder Dienstleistungen
  5. Schritt fünf, 7 Tage später: Live-Demo, exklusive Testphase, Terminwunsch ... 

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Marketing Automation lohnt sich besonders für B2B-Unternehmen ...

... weil es hier nicht um Impulskäufe von Einzelpersonen geht, sondern um gut überlegte und rationale Entscheidungen einer am Kaufprozess beteiligten Gruppe. Und der kann dauern: Unter Umständen vergehen Wochen oder Monate bis zu einer endgültigen Entscheidung.

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