Lead Nurturing: mit systematischer Entwicklung Business-Kunden gewinnen

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André Gotzens - 10. Januar 2019

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Sie wollen die Qualität Ihrer Kommunikation erhöhen, indem Sie maßgeschneiderten Content im Rahmen Ihrer B2B Lead-Generierung an hochwertige Leads ausspielen? Lead Nurturing heißt das Zauberwort – und zwar in sämtlichen Stufen des Sales Funnel. Erfahren Sie jetzt, wie Sie erfolgreich Neukunden gewinnen, Stammkunden binden oder inaktive Bestandskunden reaktivieren können. (rho, tsc, ago)

Inhalt
  1. Vorteile von Lead Nurturing

  2. Lead Nurturing über den Sales Funnel

  3. Wann ist Lead Nurturing am effektivsten?

  4. Was ist dezentrales Lead Nurturing?

  5. Lead Nurturing nach dem Kaufabschluss

 

Definition: Lead Nurturing (eng. to nurture = pflegen) bezeichnet die Förderung, Pflege und Verwaltung von Kundenkontakten. Im Zusammenspiel mit Lead Scoring unterstützen Sie damit Ihre exakt bewerteten Leads bei ihrer Kaufentscheidung. Warum? Ganz einfach, weil nicht jeder potentielle Lead eine direkte Kaufabsicht hat. Um ihn zu gewinnen, müssen Sie ihn erst durch kontinuierliche Pflege von den Leistungen Ihres Unternehmens überzeugen.

Vorteile von Lead Nurturing

  • Interessentenverhalten messen und steuern
  • Lead-Generierung und -Qualifizierung steigern
  • maßgeschneiderten Content für potentielle Kunden definieren
  • Interessenten effektiv durch den Sales Funnel begleiten
  • Neukunden gewinnen und Bestandskunden binden

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Lead Nurturing über den Sales Funnel

Haben Sie Ihre Leads im Detail bewertet, begleiten Sie diese mit einer Lead Nurturing-Kampagne durch den Sales Funnel. Und zwar mit Marketing-Maßnahmen, die perfekt an die verschiedenen Phasen bzw. Stufen angepasst sind. Dabei ist das Lead Nurturing ein konstanter Prozess. Es gilt eine langfristige Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Leads aufzubauen, von der beide Seiten profitieren: Wenn Sie z. B. ein kostenloses Whitepaper zum Download anbieten, erhalten Sie dafür im Gegenzug wichtige Profildaten für das Lead Scoring.

Als kontinuierliche Kommunikationsstrategie verankert das Lead Nurturing Unternehmen und Marken dauerhaft im Gedächtnis. Im Zuge einer Kampagne sind dafür verschiedene Maßnahmen denkbar – z. B. Bloggen, Social Media-Kampagnen, E-Mail-Marketing, kostenlose Goodies wie Whitepaper und E-Books oder auch Events. Wichtig ist, dass jede Maßnahme zielgenau konzipiert ist, damit sie zukünftige und bestehende Kunden an verschiedenen Stellen im Sales Funnel erreicht.

So kann ein großes Event Ihnen viele neue Interessenten zuführen, die sich noch ganz am Anfang des Sales Funnel befinden. Gleichzeitig kann es Ihre Marken- und Meinungsführerschaft festigen und Interessenten in der Mitte des Sales Funnel zur Kontaktaufnahme beeinflussen. Oder Sie bringen Ihr Vertriebs-Team ins Spiel, indem Sie Interessenten am unteren Ende des Sales Funnel gezielt ansprechen und bereits angebahnte Geschäfte abschließen.

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Wann ist Lead Nurturing am effektivsten?

In der Mitte des Sales Funnel haben Sie mit Lead Nurturing die größte Chance, potentielle in tatsächliche Kunden zu verwandeln: Weil Sie bereits das Interesse geweckt und aufrechterhalten haben. Und weil Sie durch geschickt abgefragte Informationen über ein exaktes Profil verfügen. Jetzt gilt es Ihren Lead mit relevanten, hilfreichen und informativen Inhalten zu versorgen – und zwar zur richtigen Zeit und am richtigen Ort. Das bewirkt vor allem eins: Er weiß, wie Sie sein Problem oder Anliegen lösen können.

 

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Durch überzeugenden Content wie z. B. Fallstudien, Testimonials und Rezensionen entwickeln Sie bei Ihrem Lead ein Faible für Ihr Unternehmen. Sie bleiben im Kopf Ihres Interessenten, machen ihn mit Ihren Leistungen vertraut und bewirken im besten Fall eine positive Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten.

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Was ist dezentrales Lead Nurturing?

Eine dezentrale – oder auch periphere – Nurturing-Strategie bezieht neben der Marketing- oder Sales-Abteilung weitere Abteilungen mit ein. Zum Beispiel durch einen Vortrag eines Account Managers, Entwicklungsspezialisten oder Produktmanagers. Auf branchenspezifischen Events erreichen Sie damit ohne Umweg die gewünschte Zielgruppe wie auch Geschäfts- und Gedankenführer, die sich hier intensiv austauschen.

Oder Sie bieten Trainings und ähnliche Aktivitäten an, auf denen Sie potentiellen Kunden die Vorzüge Ihrer Produkte oder Dienstleistungen praxisnah vermitteln. Entweder vor Ort oder durch eine digitale Lösung wie ein Webinar. Auf jeden Fall bieten Sie einen Mehrwert, den die Teilnehmer durch die Preisgabe von Informationen belohnen – ideal, um in der Folge spezielle Angebote zu personalisieren.

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Lead Nurturing nach dem Kaufabschluss

Vor dem Verkauf ist nach dem Verkauf: Weil bestehende und zufriedene Kunden Ihre stärksten Befürworter sind, sollten Sie unbedingt den Dialog mit ihnen pflegen. So steigern Sie durch nachgelagertes Lead Nurturing Ihren Erfolg bei der Nutzung verschiedener Selling-Mechanismen.

Neue Produkte, Schulungen, besondere Angebote und Incentives: Es gibt immer etwas mitzuteilen. Pflegen Sie bestehende Kunden, die ohnehin schon von Ihrem Angebot überzeugt sind. Sie sind es, die Ihr Unternehmen begeistert vielen anderen potentiellen Kunden weiterempfehlen.

 

Alle Theorie ist schön und gut, aber wie geht es jetzt weiter?

Natürlich ist es eine typische Marketing-Aufgabe, möglichst „reife“ Leads zu generieren und an das Sales-Team zu übergeben. Dieses erstellt nicht nur zielgerichtete Angebote, sondern bietet auch unterstützende Inhalte, welche die weitere Entscheidungsfindung beschleunigen können. Erst die erfolgreiche Generierung von Kontaktdaten sowie Identifizierung eines akuten Interesses ermöglichen Marketing & Sales als Team den individuellen Dialog mit dem Buying Center im Unternehmen. Stellen Sie sich nun die Frage, welche Strategie für Ihre eigene B2B Lead-Generierung die richtige ist, welche Inhalte Sie dazu benötigen und wie Sie dies alles in der Praxis umsetzen sollen? Hier erfahren Sie mehr: In der Managment Summary B2B LEAD-GENERIERUNG beantworten wir Entscheidern im Unternehmen die Frage, wie sie Interessenten gewinnen, Kundenbeziehungen aufbauen, erhalten und stärken können.

Themen: Lead Nurturing, Lead-Entwicklung, Lead-Pflege, Sales Funnel, Lead Generierung, Customer Relationship Management, Lead Klassifizierung, Marketing Qualified Lead, Conversion Funnel, Datenintelligenz, Lead Management, datengetriebenes Marketing, Media Journey, B2B Beschaffungsprozess, Marketing Automation


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