Account Based & Outbound: Partner bei Lead Generierung & Vertrieb

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André Gotzens - 28. November 2018

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Outbound Marketing im B2B-Umfeld? So geht's!

Oft als Marketing der „alten Schule“ bezeichnet, leistet Outbound Marketing in Kombination mit datengetriebenem Account Based Marketing einen wichtigen Beitrag zur Lead-Generierung im Business-Umfeld. B2B-Unternehmen profitieren davon, die hohe Reichweite mit zielgerichtetem Lead-Management zu kombinieren. In diesem Beitrag erfahren Sie, warum das so ist.

Was ist Outbound Marketing?

Definition: Traditionelles Outbound Marketing wird auch als Direktmarketing bezeichnet. Durch Push-Methoden werden die Werbebotschaften einem Empfänger aktiv „aufgedrückt“: klassische TV- und Radiowerbung, digitale & postalische Massen-Mailings, Online-Banner, Printanzeigen, Flyer, aber auch Messen, die Kaltakquise und der Telefonverkauf zählen dazu.

Kurz: Unternehmen versuchen mit klassischem Outbound Marketing ihre Interessenten zu finden. Dabei entstehen durch die massenweise Versendung von Werbebotschaften nicht nur hohe Streuverluste: Manch ein Empfänger hat längst Gegenmaßnahmen ergriffen. Unverlangte Push-E-Mails und unterbrechende Werbung werden auch im B2B von Online-Nutzern immer häufiger aktiv unterbunden. Das Phänomen der Banner Blindness dagegen beschreibt, wie Website-Besucher bannerähnliche Elemente bewusst oder sogar unbewusst ignorieren. Werbung sendet unpersönliche Signale und Botschaften. Im Zeitalter von Informationsüberflutung, Ad-Blockern und Werbeblindheit zählen dagegen Individualisierung und persönliche Relevanz.

Outbound-Methoden haben im Business-to-Business Marketing aber auch Vorteile: Der Marketer betreibt aktive Kommunikation und geht als Lösungsanbieter initiativ auf seinen Wunschkunden zu. Mit modernen Methoden kombiniert, leistet dies einen wichtigen Beitrag zur Lead-Generierung – z. B. durch die genaue Kenntnis der Zielgruppe. Zudem ist die Methode ideal, um im Zusammenspiel mit einem durchdachten Kundendaten-Management die Bindung zu bestehenden Kunden zu stärken.

Vor- & Nachteile von Outbound Marketing im Überblick:

  • große Reichweite, aber auch Streuverluste

  • hohe Sichtbarkeit stärkt die Markenbekanntheit

  • Maßnahmen können als aufdringlich wahrgenommen werden

  • klar erkennbare, aber oft unternehmenszentrierte Werbebotschaften

  • direkte, aber weniger nachhaltige Kommunikation

 

Streuverluste minimieren

Ein Nachteil beim klassischen Outbound Marketing sind die meist fehlende Zielgruppen-Ausrichtung und damit einhergehende Streuverluste. Damit die Botschaft überhaupt ankommt, muss der potentielle Kunde bereits eine Kaufabsicht oder zumindest Interesse signalisiert haben. In Kombination mit Account Based Marketing setzen Sie die Outbound-Methoden mit zusätzlichen Erkenntnissen zu Ihrer Zielgruppe ein. Sie spielen dazu relevante Angebote via Re-Targeting-Verfahren gezielt an diejenigen Key Accounts aus, die durch Ihr Surfverhalten (Cookies) bereits identifiziert sind – auf deren Phase im Sales Funnel abgestimmt. Zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort.

 

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Auf diese Weise setzen Sie Outbound Marketing-Strategien im B2B-Umfeld effizient ein.

 

Gemeinsam stark: Outbound & Account Based Marketing

Entscheidend für Ihren Marketing-Erfolg ist die geschickte Kombination beider Strategien: Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse und Kontaktinformationen aus Ihren Outbound-Maßnahmen um Zielkunden im Zuge von Nurturing-Kampagnen anzusprechen.

Outbound Marketing lohnt sich

Fazit: B2B-Unternehmen sollten auf eine smarte Kombination verschiedener Strategien setzen. Mit Hilfe von Datenintelligenz erreichen sie auch durch klassische Maßnahmen potentielle Kunden mit Push Marketing. Outbound-Methoden – in Kombination mit Account Based Marketing – sind gut geeignet, Key Accounts passgenau zu bespielen und durch gezielte Nurturing-Maßnahmen weiter zu entwickeln. Das minimiert die beim Outbound Marketing in der Natur der Sache liegenden Streueffekte – und maximiert Ihren Marketing-Erfolg. (rho, tsc, ago)

Themen: Direktmarketing, Outbound Marketing, Account Based Marketing, Business-to-Business, Lead Generierung, Key Account Marketing, E-Mail Marketing, Push-Marketing, B2B-Vertrieb, B2B-Marketing, B2B-Leadgenerierung, Buying Center, Business Marketing


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